Presentarse a una licitación cuesta entre dieciséis y cuarenta horas la primera vez. Antes de gastarlas conviene convertir la intuición en una estimación. No hace falta un modelo complicado: con cinco datos, todos públicos, se puede saber si tienes opciones reales o estás haciendo bulto.
1. El peso del precio
Es el factor que más determina el resultado.
Si el precio pesa más del 70 %, la licitación es una subasta. Gana quien tenga la estructura de costes más baja, no quien escriba mejor. Si tus costes están en la media del sector, tus opciones son bajas salvo que ofrezcas algo que descuelgue.
Si el precio pesa menos del 50 % y el resto es juicio de valor, hay partido. Ahí una memoria bien construida contra la rúbrica cambia el resultado.
2. La fórmula del precio
Dos licitaciones con el mismo peso del precio pueden comportarse de forma completamente distinta según la fórmula.
Algunas reparten puntos de forma proporcional a la baja respecto al presupuesto base: bajar duele y compensa poco. Otras puntúan respecto a la baja media o a la mejor oferta, y ahí un porcentaje adicional puede valer muchos puntos.
Merece la pena hacer el cálculo con dos o tres escenarios de precio antes de decidir. A veces descubres que la diferencia entre bajar un 5 % y un 12 % son dos puntos, y que esos dos puntos no valen tu margen.
3. Cuántos os vais a presentar
Se estima mirando adjudicaciones anteriores del mismo órgano y objeto similar. La información está publicada: número de licitadores presentados, adjudicatario e importe de adjudicación.
Con cuatro licitadores de media, tu probabilidad base ronda el 25 %. Con doce, baja al 8 %. No es determinante, pero cambia por completo cuánto esfuerzo merece la pena invertir.
4. Si hay un adjudicatario recurrente
Este es el dato que más gente ignora y más explica.
Mira las tres o cuatro últimas adjudicaciones de ese contrato o de contratos equivalentes en ese órgano. Si siempre gana la misma empresa, hay tres explicaciones posibles: es realmente mejor, tiene ventaja de costes por estar ya implantada, o el pliego está redactado con su perfil en mente.
En los tres casos tus opciones son menores. En el tercero, además, tienes una vía: si el pliego contiene requisitos que restringen la competencia sin justificación en el objeto del contrato, es recurrible dentro de plazo.
5. Si el pliego está hecho a medida
Señales que conviene reconocer:
Requisitos de solvencia desproporcionados para el importe del contrato.
Certificaciones muy específicas que no guardan relación evidente con la prestación.
Exigencia de sede u oficina en un municipio concreto sin justificación operativa.
Plazos de presentación en el mínimo legal para un contrato complejo.
Prescripciones técnicas que describen un producto concreto sin admitir equivalentes.
Ninguna de estas señales por sí sola prueba nada. Tres o cuatro juntas sí dicen algo.
Cómo se combina todo
Un criterio de descarte que funciona en la práctica:
No te presentes si el precio pesa más del 70 %, hay adjudicatario recurrente y tus costes no son mejores que los suyos. Es la combinación que más horas desperdicia.
Preséntate si el juicio de valor pesa más del 40 %, no hay incumbente claro y cumples la solvencia con holgura. Ahí el trabajo se convierte en puntos.
Y en la zona intermedia, decide por coste de oportunidad: ¿tienes otra licitación mejor esta semana? Si la respuesta es sí, ve a por esa.
Lo que no debe entrar en la decisión
Que el contrato te haga ilusión. Que sea de tu ayuntamiento. Que llevéis mucho tiempo sin presentaros a nada. Que el importe sea grande.
Ninguna de esas cosas mejora tus opciones, y las cuatro hacen que la gente se presente a licitaciones que no debía.